Este conteúdo, em formato pocket, é um convite para que você aprofunde suas habilidades e técnicas para transformar conflitos em oportunidades para acordos construtivos. As sínteses foram retiradas da obra Supere o Não: como negociar com pessoas difícies, de William Ury. 

Por Marcelo Girade

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Introdução
Como mediadores, enfrentamos frequentemente a resistência das partes envolvidas em um conflito. Este conteúdo, baseado nas estratégias de William Ury, oferece um guia prático para transformar o 'não' em 'sim' e promover uma negociação colaborativa. Vamos explorar cada etapa e algumas dicas de como mediadores podem aplicar estas técnicas para ajudar as partes a adotarem comportamentos mais colaborativos.

 

Etapa 1 - Não Reaja: Suba à Galeria
Quando confrontado com um não, é essencial não reagir impulsivamente. Subir à galeria significa tomar uma perspectiva mais ampla e não se deixar levar pelas emoções. Como mediador ou mediadora, você pode ajudar as partes a fazerem o mesmo, incentivando-as a refletir sobre a situação antes de reagir com respostas mais impulsivas.

Recomendação baseada nas dicas do Ury: "Encoraje as partes a fazerem uma pausa e considerar todas as perspectivas do conflito. Isso pode ser alcançado através de uma escuta ativa e fazendo perguntas que promovam a reflexão."

 

Etapa 2 - Desarme-os: Passe para o Lado Deles
"Desarmar" é o processo de se juntar ao outro lado para entender suas preocupações e emoções. Como mediador ou mediadora, você pode facilitar esse processo ao validar as emoções das partes e buscar entender seus pontos de vista, sem julgamentos.

Recomendação baseada nas dicas do Ury: "Utilize a empatia para criar um ambiente de confiança. Mostre às partes que seus sentimentos e preocupações são compreendidos e respeitados."

 

Etapa 3 - Mude o Jogo: Não Rejeite... Reformule
Mudar o jogo envolve transformar uma disputa posicional em uma conversa baseada em interesses. Como mediador ou mediadora, você pode ajudar as partes a se afastarem de suas posições iniciais e a explorar os interesses subjacentes que estão impulsionando o conflito.

Recomendação baseada nas dicas do Ury: "Conduza as partes a identificarem e discutirem seus interesses em vez de se apegarem a posições rígidas. Perguntas abertas e a técnica do parafraseamento podem ser úteis nesse processo."

 

Etapa 4 - Facilite o Sim: Construa uma Ponte Dourada
Construir uma ponte dourada significa facilitar o caminho para o consenso, ajudando o outro lado a atravessar o "abismo" da desconfiança. Como mediador ou mediadora, você pode dar suporte às partes para desenvolverem soluções que atendam aos interesses de ambas, permitindo que elas se movam em direção a um acordo mutuamente benéfico.

Recomendação baseada nas dicas do Ury: "Trabalhe com as partes para criar opções que sejam vantajosas para todos. Incentive a colaboração e a criatividade na busca por soluções inovadoras."

 

Etapa 5 - Dificulte o Não: Faça-os Caírem em Si, Não de Joelhos
Esta etapa envolve o uso do poder de forma construtiva para encorajar um acordo. Como mediador, você pode ajudar as partes a entenderem as consequências de não chegar a um acordo e a considerar alternativas realistas.

Recomendação baseada nas dicas do Ury: "Apresente as realidades de forma objetiva e ajude as partes a avaliar suas Melhores Alternativas a um Acordo Negociado (MANA). Isso pode levar a uma reconsideração de suas posições."

 

Conclusão
Como mediadores, nosso papel é guiar as partes através do processo de negociação de uma maneira que promova entendimento e colaboração. As estratégias de William Ury são ferramentas valiosas nesse percurso. Ao aplicar essas técnicas, você estará bem equipado para ajudar as partes a superar o não e alcançar soluções que satisfaçam a todos os envolvidos.

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Este conteúdo é trabalhado em detalhes no Encontro Online específico sobre esse tema, conduzido por Marcelo Girade, via Zoom, em 2019. Esse e outros conteúdos da Coleção 2 - Ferramentas de Negociação Aplicadas na Mediação estão disponíveis em nosso portal www.marcelogirade.com.br , no combo especial de aniversário.